Revenue Management vs. Travel Cost Management

Diskuse o ČSA - aktuální dění ve společnosti, praktické informace a rady
* Co bude dál s ČSA?, * Minulost dálkové flotily, * Co poletí?
Odpovědět
prodejce
Prodejce
Prodejce
Příspěvky: 4254
Registrován: 14. 12. 2004, 11:51
Bydliště: na vejminku
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od prodejce »

JIndra píše: Luxusnější a dražší služby mají obvykle daleko stabilnější a věrnější základnu spotřebitelů, která víc odolá výkyvům trhu a nerada slevuje ze svých nároků. Jednoduše řečeno: šetřit budou nejvíc ti chudí.


Moje řeč.. a bezvýhradný souhlas.. další z důvodů proč se nezdržovat se švorcáky a soustředit se na perspektivní klientelu.


flyingblue
Kapitán
Kapitán
Příspěvky: 5477
Registrován: 16. 12. 2008, 14:31
Bydliště: up in the air
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od flyingblue »

prodejce píše:
JIndra píše: Luxusnější a dražší služby mají obvykle daleko stabilnější a věrnější základnu spotřebitelů, která víc odolá výkyvům trhu a nerada slevuje ze svých nároků. Jednoduše řečeno: šetřit budou nejvíc ti chudí.


Moje řeč.. a bezvýhradný souhlas.. další z důvodů proč se nezdržovat se švorcáky a soustředit se na perspektivní klientelu.


A to je ta klientela, ktera si bere do letadla vlastni flasku coca-coly a denni tisk? :-)

Pilgrim
Cestující First Class
Cestující First Class
Příspěvky: 727
Registrován: 13. 09. 2005, 12:37
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od Pilgrim »

prodejce píše:
JIndra píše: Luxusnější a dražší služby mají obvykle daleko stabilnější a věrnější základnu spotřebitelů, která víc odolá výkyvům trhu a nerada slevuje ze svých nároků. Jednoduše řečeno: šetřit budou nejvíc ti chudí.


Moje řeč.. a bezvýhradný souhlas.. další z důvodů proč se nezdržovat se švorcáky a soustředit se na perspektivní klientelu.


Chlape chlape, kdo ti co udělal :| ? Možná důvod zamyslet se nad tím, že ač můžeme přijmout tvrzení o obchodě, kdy nikdy nejsou spokojené obě strany, přece jen se jedná o VZÁJEMNÝ VZTAH. Takže má vždycky obě strany nabízejícího-poptávajícího, aerolinku-cestující, prodejce?-lidi s prachama i bez prachů. A ten vztah není nevyhlášený boj či otevřená válka, ale spíš symbióza. Prostě jeden potřebuje druhého. Bez cestujících aerolinka nepřežije, bez aerolinky se cestující bude špatně dostávat přes půl světa atd. A přes všechny řeči o švorcácích, se kterými se radši nezdržovat, tak prostě platí, že KAŽDÝ KLIENT SE POČÍTÁ! Možná u tebe ne, ale určitě by měl. Cílem dobré výnosové politiky by mělo být získat pokud možno maximum klientů, kteří opravdu hodlají letět. Jak již bylo zmíněno, každá letenka má svoje podmínky a proto je jinak drahá, ale i v tomhle případě by měla existovat nabídka pro každou skupinu klientů. Dobrý prodejce by měl odhadnout, co si může klientovi dovolit nabídnout a pak mu ten produkt prodat, to je jeho živobytí! Pěkně to mají nastavené například TAPíci - kašlou na řeči o silném zaměření na byznys klientelu, tarify (a servis) mají rozděleny na 5 kategorií (od discount až po executive; máš jasně odstupňovaná pravidla a služby a je vymalováno; víš co si asi tak můžeš a chceš dovolit). Řeči o švorcácích bys jako člověk živící se prodejem vůbec neměl myslet vážně, fronty cesťáků mávajících desetitisíci jsou možná tak v prodejním nebi.
Sorry ostatním za OT, ale tohle mě fakt dráží, tyhle řeči.

Michal1
Cestující Economy (low-cost)
Cestující Economy (low-cost)
Příspěvky: 74
Registrován: 03. 05. 2008, 23:31
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od Michal1 »

Tak ja se priznam - jsem jeden z tech tupcu, jsem jedna z tech socek, ktera jiz nestravila cenotvorbu CSA a presla - pohrichu k lepsi a levnejsi - konkurenci.

Jak jsem jiz psal, letame pravidelne s kolegy do USA, obvykle 6x rocne. Driv jsme akceptovali CSA tak nejak z pocitu snad "narodni hrdosti" nebo jak to mene pateticky popsat... Ale zadny takovy pocit neni dost silny na to, aby ospravedlnil dvojnasobnou cenu, kterou za hosri servis pozaduji CSA.

Vite, problem teto velmi zajimave diskuze je jeste nekde trochu jinde, pripada mi. Doslo zde totiz ke stretu teoretiku (Prodejce atd.) s praktiky (HighFlyer atd). Teoretici se vyznacuji tim, ze maji situaci sice podle nic perfektne pod palcem a jakoze logicky nam vse vysvetli, ale skutecne jen teoreticky. Hovori ale stale jen o cizich penezich. A na druhe strane jsme my, kteri mame dat bud 60 tis pro ctyri cestujici za letenku PRG-ATL-RSW s Deltou nebo 120 tisic za totez s CSA. Chapete ten propastny rozdil mezi teoretikem, sikovnym a vseznalym tady na foru a treba mnou, ktery proste musi zvazit, zda se mu chce dat za horsi produkt dvojnasobnou cenu?
Stal jsem se tedy sockou a tupcem. Vite proc? Protoze na rozdil od prodejce jsou to moje penize, vydelal jsem si je a umim si jich vazit.

Nevim, zda prodejce pije doma rum nebo whisky. Ja si dam radeji whisky za cenu rumu a nad obvykle vseznalymi "pindy" od Prodejce a spol. se mohu snad jen pousmat.

Navzdy Vas tupec a socka.

prodejce
Prodejce
Prodejce
Příspěvky: 4254
Registrován: 14. 12. 2004, 11:51
Bydliště: na vejminku
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od prodejce »

Michal1 píše:Tak ja se priznam - jsem jeden z tech tupcu, jsem jedna z tech socek, ktera jiz nestravila cenotvorbu CSA a presla - pohrichu k lepsi a levnejsi - konkurenci.

Jak jsem jiz psal, letame pravidelne s kolegy do USA, obvykle 6x rocne. Driv jsme akceptovali CSA tak nejak z pocitu snad "narodni hrdosti" nebo jak to mene pateticky popsat... Ale zadny takovy pocit neni dost silny na to, aby ospravedlnil dvojnasobnou cenu, kterou za hosri servis pozaduji CSA.

Vite, problem teto velmi zajimave diskuze je jeste nekde trochu jinde, pripada mi. Doslo zde totiz ke stretu teoretiku (Prodejce atd.) s praktiky (HighFlyer atd). Teoretici se vyznacuji tim, ze maji situaci sice podle nic perfektne pod palcem a jakoze logicky nam vse vysvetli, ale skutecne jen teoreticky. Hovori ale stale jen o cizich penezich. A na druhe strane jsme my, kteri mame dat bud 60 tis pro ctyri cestujici za letenku PRG-ATL-RSW s Deltou nebo 120 tisic za totez s CSA. Chapete ten propastny rozdil mezi teoretikem, sikovnym a vseznalym tady na foru a treba mnou, ktery proste musi zvazit, zda se mu chce dat za horsi produkt dvojnasobnou cenu?
Stal jsem se tedy sockou a tupcem. Vite proc? Protoze na rozdil od prodejce jsou to moje penize, vydelal jsem si je a umim si jich vazit.

Nevim, zda prodejce pije doma rum nebo whisky. Ja si dam radeji whisky za cenu rumu a nad obvykle vseznalymi "pindy" od Prodejce a spol. se mohu snad jen pousmat.

Navzdy Vas tupec a socka.



:mrgreen: .. no pokud bys skutečně letěl do RSW přes JFK za harmonizované ceny a kupoval to v okamžiku, kdy DL má nabídku za bůra, tak to bych ti nepřál ani já, zlý prodejce. BTW těhle letenek na floridu se prodaly stovky. Asi má Standa rád návštěvy nebo co.. akorát nechápu co z toho DL má při 5000 CZK nett nett na 4 úseky + YQ tax. A za tu cenu pustili stovky kusů.

Každý asi máme praxi v něčem jiném. Ty letíš 6x do roka do USA, já prodám v nejlepším případě 1, v nejhorším případě 10 letenek za den. A takových jako jsi ty jsem viděl zástupy až za roh..

A z toho právě pramení moje "všeznalé pindy" :lol: Cesťákům už prostě po těch letech vidim do žaludku a možná ještě dál. Jestli si viděl film "Obsluhoval jsem angl. krále" - jak vrchní v hotelu Paříž vždycky přesně uhodl co si dá host k jídlu - a hádal jim to podle ksichtu. Tak to sem přesně já :roll: A taky se stejně směju když uhodnu :mrgreen: :mrgreen:

.. a největší legrace na tom všem je, že klidně můžeš bejt můj klient, jenom to o sobě nevíme :lol:

Ale zpět k tématu - dálkovky bych sem příliš netahal. Tam ČSA moc nefungují, ani low-costy ani křížové rezervace a šetřit se moc nedá.

A propos, okusil si někdy na dálkovce C-class? A pokud ne, tak proč? Připadá ti cena přemrštěná? (bavme se třeba o DL, nebo LH, kde je úroveň servisu bez diskuze)


cocik
autor Trip reportu roku 2011, 2012, 2015; Nejlepší autor trip reportů 2011, 2012; vítěz kategorie Když cesta je cíl 2011, 2012, 2015
autor Trip reportu roku 2011, 2012, 2015; Nejlepší autor trip reportů 2011, 2012; vítěz kategorie Když cesta je cíl 2011, 2012, 2015
Příspěvky: 1689
Registrován: 12. 08. 2008, 05:05
Bydliště: CTU
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od cocik »

Michal1 píše:Tak ja se priznam - jsem jeden z tech tupcu, jsem jedna z tech socek, ktera jiz nestravila cenotvorbu CSA a presla - pohrichu k lepsi a levnejsi - konkurenci.

Jak jsem jiz psal, letame pravidelne s kolegy do USA, obvykle 6x rocne. Driv jsme akceptovali CSA tak nejak z pocitu snad "narodni hrdosti" nebo jak to mene pateticky popsat... Ale zadny takovy pocit neni dost silny na to, aby ospravedlnil dvojnasobnou cenu, kterou za hosri servis pozaduji CSA.

Vite, problem teto velmi zajimave diskuze je jeste nekde trochu jinde, pripada mi. Doslo zde totiz ke stretu teoretiku (Prodejce atd.) s praktiky (HighFlyer atd). Teoretici se vyznacuji tim, ze maji situaci sice podle nic perfektne pod palcem a jakoze logicky nam vse vysvetli, ale skutecne jen teoreticky. Hovori ale stale jen o cizich penezich. A na druhe strane jsme my, kteri mame dat bud 60 tis pro ctyri cestujici za letenku PRG-ATL-RSW s Deltou nebo 120 tisic za totez s CSA. Chapete ten propastny rozdil mezi teoretikem, sikovnym a vseznalym tady na foru a treba mnou, ktery proste musi zvazit, zda se mu chce dat za horsi produkt dvojnasobnou cenu?
Stal jsem se tedy sockou a tupcem. Vite proc? Protoze na rozdil od prodejce jsou to moje penize, vydelal jsem si je a umim si jich vazit.

Nevim, zda prodejce pije doma rum nebo whisky. Ja si dam radeji whisky za cenu rumu a nad obvykle vseznalymi "pindy" od Prodejce a spol. se mohu snad jen pousmat.

Navzdy Vas tupec a socka.


Ja vim, ze me asi budes radit k tem teoretikum, protoze v pripade optimalizace vynosu z titulu sveho vzdelani a zamestnani trochu vim, o cem mluvim, ale to nic nemeni na tom, ze rocne taky nejakou tu stovku tisic mil nalitam (pravda, na opacnem konci sveta nez ty a s jinymi spotrebitelskymi prioritami, u kterych neni cena letenky tim rozhodujicim faktorem). Problem tvuj, Highflyeruv a spousty jinych je v tom, ze si myslite, ze se vsichni chovaji stejne jako vy. A to je samozrejme chybny predpoklad, coz doklada prodejce ze svoji praxe. Kluci, ja vam neberu to, ze mate radost, kdyz sezenete levnou letenku, protoze vam to prijde rozumne, ale stejne tak neberte mne, ze si priplatim par (desitek) tisic za to, abych letel tak, jak potrebuju, protoze to prijde rozumne mne.

Globik
Kapitán
Kapitán
Příspěvky: 5425
Registrován: 04. 01. 2004, 11:53
Oblíbené typy letadel: B767, Cessna 208
Pohlaví: muž
Bydliště: Honolulu
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od Globik »

JIndra píše: Luxusnější a dražší služby mají obvykle daleko stabilnější a věrnější základnu spotřebitelů, která víc odolá výkyvům trhu a nerada slevuje ze svých nároků. Jednoduše řečeno: šetřit budou nejvíc ti chudí. Bohatí budou dál chodit do restaurací na humry.

9) A na závěr si neodpustím zatnout do HighFlyerova přítele, nesmírně bohatého bankéře, který se nebojí letět s low-costem. Takže už známe aspoň dva lidi, kteří dost vydělají a nestydí se nakupovat lacino. Je to šokující, překvapivé. Řekl bych dechberoucí obrat v uvažování o bankéřích. Navíc s rozsáhlými důsledky pro ČSA. Je dobře, že si člověk tady na fóru rozšíří obzory. Já měl doposud jen jednoho bohatého známého. A ten má vlastní tryskáč s vlastním stevardem. A když letí na třídenní jednání do Almaty, stojí ho to ohromné peníze. Kromě nákladů na letadlo ten blázen ještě platí hotel a kapesné dvěma pilotům a stevardovi. Že já mu neporadil, aby letěl levně jako ten HighFlyerův bankéř. Ten můj známý to asi netušil. Navíc bych ho mohl "nachytat" a prodat mu naši letenku do ALA tak aspoň za 30 tisíc. Vyjde ho to nakonec levněji a já budu mít jednoho zákazníka.


Ad 8: Zcela souhlas! Jen napiš, o které aerolince mluvíš, když píšeš o luxusnějších a dražších službách.

Ad 9: Jak je uvedeno v příspěvku o něco níže, jsou lidi, kteří si svých vydělaných peněz dokáží velmi vážit a neradi je vyhazují. V našich zeměpisných šířkách je takovýchto lidí poměrně více směrem na západ, méně směrem na východ. Sice jsme hodně na východě, ale i u nás jsou, tak Tě tento fakt snad nemusí šokovat.

lojza
Druhý pilot
Druhý pilot
Příspěvky: 1321
Registrován: 24. 06. 2003, 22:09
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od lojza »

Tak jsem to vse precetl, teda panove a damy :) Zajimave cteni, nicmene jsem velmi rad, ze se neotevrela take treba hlubsi debata o Revenue managementu/Yield managementu jako je treba O & D system nabizene kapacity a ceny, kdy se cena a nabidka muze menit v case a miste, dokonce, to byc se vsem nam pak tak zamotaly makovice :) Myslim, ze JIndra a Prodejce vi o cem hovorim.
Opravdu me zaujal zajem o ceny CSA, prestoze jiz pracuji pro jinou aerolinku, pro me tento zajem znamena, ze "stezovatele" leteli nebo uvazuji letet s CSA, ale jen ceny se jim zdaji drahe a proto srovnavaji ceny s konkurenci z Ceskeho trhu.Nebo dokonce se snazi porovnavat ceny na stejnou linku z CR a z Nemecka.Me ale prijde, ze pak stejne s CSA poleti, protoze treba casove a z hlediska komfortu cestovani to vyjde stale nejlepe.
Porovnavat ceny z web portalu nebo i z webu CSA mi neprijde plne odpovidajici, radeji bych srovnal konretni ceny na konretni datumy primo z nabidky rezervacniho systemu, coz znamena zavolat nekomu jako je Prodejce.Ne vsechny ceny se daji videt pres web portaly.
Take bych chtel podotknout, ze prave diky takto nastavene cenove politice se CSA drzi nad hladinou :x neb zde se vytvareni vynosy a ne nekde jinde, tim spise, ze pro CSA je CR domaci trh.Neni sporu, ze cenovy system CSA neni idealni, ale ma za sebou nejaky vyvoj a historii, nekteri se zde snazi vytrhavat z celeho komplexu tarifni politiky jen urcite casti a segmenty a ty potom porovnavat, coz podle me neni objektivni.
Posledni vec, domnivam se, ze nizke ceny jeste okamzite neznamenaji "mohutny" napor cestujicich, stale budou ti co poleti s LH, protoze k tomu maji X duvodu a neni to jenom cena.

HighFlyer
Kapitán
Kapitán
Příspěvky: 3952
Registrován: 21. 01. 2004, 17:56
Bydliště: Praha
Kontaktovat uživatele:
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od HighFlyer »

.
Naposledy upravil(a) HighFlyer dne 31. 08. 2009, 21:04, celkem upraveno 1 x.

HighFlyer
Kapitán
Kapitán
Příspěvky: 3952
Registrován: 21. 01. 2004, 17:56
Bydliště: Praha
Kontaktovat uživatele:
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od HighFlyer »

cocik píše:...ale stejne tak neberte mne, ze si priplatim par (desitek) tisic za to, abych letel tak, jak potrebuju, protoze to prijde rozumne mne.

Klicovy dotaz: Platis si letenky sam nebo je za tebe plati zamestnavatel?

cocik
autor Trip reportu roku 2011, 2012, 2015; Nejlepší autor trip reportů 2011, 2012; vítěz kategorie Když cesta je cíl 2011, 2012, 2015
autor Trip reportu roku 2011, 2012, 2015; Nejlepší autor trip reportů 2011, 2012; vítěz kategorie Když cesta je cíl 2011, 2012, 2015
Příspěvky: 1689
Registrován: 12. 08. 2008, 05:05
Bydliště: CTU
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od cocik »

HighFlyer píše:
cocik píše:...ale stejne tak neberte mne, ze si priplatim par (desitek) tisic za to, abych letel tak, jak potrebuju, protoze to prijde rozumne mne.

Klicovy dotaz: Platis si letenky sam nebo je za tebe plati zamestnavatel?


Mam to tak 50/50 (treba loni jsem ze sveho platil letenky za cca 60 tisic mil, zamestnavatel za cca 75 tisic mil, jednosmerne letenky do 4000m v L-410UVP samozrejme nepocitam). Nakupni chovani mam podobne v obou pripadech.

Jenom abys videl priklad meho rozhodovani pri nakupu letenky, muzeme vzit relaci PVG-PRG, kterou letam pomerne casto jak soukrome, tak pracovne. FF mam u ST, takze preferuju lety s touhle alianci, konkretne na tuhle trasu AF. Krome ceny jsou pro me klicove rozhodovaci faktory cas odletu/priletu (tj. aby tou dobou jezdil maglev nebo byly volne taxiky), kratky (ale bezpecny) prestup, dostatek "zaloznich spojeni" pro pripad zpozdeni a minimalni pocet asijskych spolupasazeru. Pokud letim sluzebne, pridava se k rozhodovani jeste flexibilita letenky a jeji dostupnost u agentu v Cine. Az na vyjimky v podobe akci neni AF nikdy na dane trati nejlevnejsi, ale rekneme ze firma i ja tolerujeme cca 7-8 tisic priplatek za to, ze nebudu muset letet pres SVO, pripadne s dlouhym cekanim ve FRA mezi hromadou Cinanu a bez IFE. AF jsem loni neletel jenom ve dvou pripadech - jednou jsem potreboval na firemni budget flexibilni letenku pro mne a dalsi 2 lidi (tj. cenovy rozdil tusim cca 50 tisic, coz bylo moc) a jednou jsem chtel jenom jednosmernou letenku PRG-PVG (cenovy rozdil mezi zpatecni AF a akcni jednosmernou Air China byl cca 10 tisic).

Muzu ti dat jeste jeden priklad. Pokud budu mit cas, rad bych se na jare podival na prodlouzeny vikend na Marshallovy ostrovy (idealne s pronajmutim male cessny a vyletem na atol Bikini). Cenovy rozdil mezi nejlevnejsi variantou letenky a variantou, pro kterou se nejspis rozhodnu, je cca 25 tisic. V cene onoho rozdilu budu mit minimum Cinanu v letadle, NEprespavani v Manile/Guamu na ceste tam, 10 hodin na mozny vylet po Tokiu a jeden den v HNL. Nepriplatim si vsak dalsich 20 tisic za to, abych NEprespaval na Filipinach na ceste zpet (to uz mi prijde jako vyhozene penize).

Takze ano, u me take vitezi "value-for-money", ale tou "value" rozhodne nemyslim pouze let z mista A do mista B. A to je podstata meho argumentu o tom, ze se neda situace plosne hodnotit jenom pouze cen letenek.

salam
Cestující Business Class
Cestující Business Class
Příspěvky: 356
Registrován: 14. 08. 2006, 17:33
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od salam »

Uf, tak jsem se tím taky konečně prokousal, měl jsem od pondělka nějak fofr.
Jsem jedním z těch, kteří občas s ČSA lítají FRA za 27 k nebo DUS za 28 k (obojí v Y). Jak už jsem tu někde psal, za posledních šest let jsem ČSA přinesl revenue cca 1.5 m.

Měl bych jen pár poznámek:

  • Pravdu má Pilgrim, že každý klient se počítá. Řeči prodejce, že úbytek pár desítek (tisíc) klientů se nijak neprojeví, mi přijdou poněkud mimo. Pokud odhlédnu od principu, který zde již byl s nejasným výsledkem probírán (je lepší vézt vzduch nebo dostat 10 k?), vycházím z prosté logiky: pokud nepoletím nebo poletím s někým jiným, ČSA nedostanou mých 7-25 k. Kolik asi činí celkové příjmy z nově zavedeného palubního prodeje na jeden let? Obávám se, že to bude hluboko pod touto částkou. Závěr je, že ČSA záleží i na daleko menším příjmu než je příjem za letenku jednoho jediného paxe. Chápu že toto čistě peněžní vyjádření není úplné - např. zavedením palubního prodeje coly si ČSA buduje jistou image, ale základ je zřejmý.
  • Z jakéhosi divného důvodu mi připadá nemravné dávat peníze někomu, kdo je ihned prošustruje a svou přízní ho v tomto podporovat. Jak už jsem tu taky někde psal, nemám problém s tím zaplatit vyšší cenu za odpovídající služby (má letenka PRG-LHR-PHX v C za 120 k mi drahá nepřipadala). Ale pokud po mně ČSA chce 20+ k za PRG-DUS a zároveň po svých zaměstancích, ať si sníží plat, nevím proč bych měl takový cirkus podporovat. Narozdíl od daní mám zde nesrovnatelně svobodnější volbu, komu své peníze svěřím.
  • Ale třeba ČSA doopravdy nemá o zákazníky zájem, jak by mohlo plynout z mé nedávné zkušenosti.

JIndra
Cestující Economy (low-cost)
Cestující Economy (low-cost)
Příspěvky: 98
Registrován: 14. 04. 2005, 22:22
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od JIndra »

Děkuji lojzovi za to, že připomenul a potvrdil, jak to s cenami letenek je (že je to opravdu složitý proces a že my tu nemáme nástroje - bohužel - abychom si všechno řekli a ukázali). Lojza taky napsal:
e bych chtel podotknout, ze prave diky takto nastavene cenove politice se CSA drzi nad hladinou


Tím se osvětlí, co jsem já myslel orientací na platící zákazníky (ve smyslu dobře platící). Věřím, že podobně to myslel i prodejce, jehož nadsázka tu nebyla úplně pochopena. Je to i reakce na pilgrima, který se chudák tolik a nejspíš zbytečně rozčílil.

Já si vážím všech zákazníků. Opravdu všech a jsem rád, že s námi letí. Stejně tak by měla firma usilovat, aby na zemi i v letounu měli všichni pocit, že je o ně stejně dobře postaráno. Ale z hlediska výnosů, které jsme tu probírali, pro nás nejsou samozřejmě všichni stejní. K čemu by nám bylo letadlo plné lidí, kteří za letenku zaplatili tisícovku? Buď by se let nezaplatil vůbec a nebo by vydělal minimum.
My jsme rádi, že máme pár takových, ale k tomu potřebujeme ještě pár dalších, kteří dají víc třeba za flexibilní letenku a kteří svým nákupem do určité míry zadotují ty laciné. Zkrátka existují skupiny zákazníků, na které cílíte a vytváříte jejich mix. Nalákáte pár na levnou a pár na dražší. (Už budeme zase taxikáři :-)
Chtěli byste, aby vám banka z vloženého milion ročně připsala tisícovku? Asi by to nebyl moc dobrý kšeft. Stejně tak aerolinky, které vynaloží obrovské sumy na provoz, chtějí vydělat co nejvíc to jde (ačkoli je to i tak business, jehož ziskovost je velmi malá). Proto se snažíme prodat letenky co nejdráž. A teď nevím, jak to napsat-už se dost bojím, za co a koho budu označen :-) Zkrátka preferujeme ty, kteří platí víc. My to musíme dělat, abychom něco vydělali.
Levné letenky se prodávají skoro samy. Jejich úlohou je v tom mixu zaplnit pár míst, která by nejspíš zůstala prázdná (ve smyslu radši získat stovku než prodělat dvě). Nicméně logicky takhle nemůžeme prodat celé letadlo. Ostatně ani v lowcostu nesedí 120 cestujících, kteří zaplatili po jedné penci.
Máme rádi všechny zákazníky, ale ty, co utrácí, milujeme :-)
V letadle u ČSA dostanou všichni v každé třídě stejný servis. Rezervační třída (tedy v podstatě to, kolik zaplatili) se na PIL netiskne. Takže se můžete tvářit důležitě, i když máte Click4Sky. :-)
Pro úplnost taky musím říct, že nejde o rozdíly na jednom letu, ale i mezi jednotlivými lety. Jsou lety, které "sypou" víc a které sypou méně. A přece nás snad nikdo nepodezřívá, že se na lince do Žiliny usmíváme méně nebo na ty lidi dokonce kašlem proto, že výnosy "z nich" jsou nesrovnatelné s Moskvou.

Mám rád příklady, tak se pokusím za prodejce demonstrovat, co možná (nejsem prodejce, takže se jen domnívám) myslel svým výrokem, který mu tu dost otloukli o hlavu :-)
Budete chtít prodávat letenky. Zmapujete trh a zjistíte, že je tu jedna megafirma se žlutými autobusy, která prodává miliony letenek a bere si z nich minimální provizi. Protože jich prodá miliony, vydělá celkem dost. Co s tím? Můžete si taky snížit provizi, abyste přilákali zákazníky, ale nejspíš se pod cenu nabízenou žlutým obrem nedostanete. A zrovna ti zákazníci, kteří jdou po nejnižší ceně si stejně vyberou žluťáky, protože k letence dostanou jazykového průvodce (knihu, která by jinak byla neprodejná, ale je to asi dobrá reklama). Navíc brzy zjistíte, že těch letenek prodáte nesrovnatelně míň, takže cestou minimálních provizí jít nemůžete. A kdo vám ty větší (alespoň rozumné - reasonable, abyste nemuseli zavřít krám) může zaplatit? Nejspíš ta klientela, která nehledá jenom cenu, ale nějaké další služby nebo má specifické požadavky. Když k vám přijde baťůžkář a koupí si Click4Sky, jako správný obchodník ho s vřelým úsměvem obsloužíte. Kdyby jich přišlo ještě padesát, umřel byste brzo hlady. Pak zavolá sekretářka, která bude chtít letenku pro svého ředitele, jeho manželku, bude chtít, aby ředitel nasbíral míle do svého FFP, aby měl výhodnou letenku pro manželku do businessu nebo aspoň s nárokem na potvrzený upgrade a k tomu ještě hotel a taxi z letiště. Váš úsměv bude stejně vřelý, ale uvnitř vás bude hřát, protože odměna se bude rovnat 100 baťůžkářům. Navíc ten baťůžkář vám dá při nejbližší možné příležitost ušetřit košem. Kdežto tu firmu si můžete udržet, budete-li ji hýčkat.

!Aby mě zase nikdo nechytil za slovo a nepsal mi, že ředitel nelétá s manželkou, upozorňuji, že příklad je smyšlený, všechny postavy v příběhu fiktivní, jakákoli podoba se skutečností čistě náhodná. A při vytváření příspěvku nebylo zraněno ani zabito žádné zvíře.

Ještě chci vysvětlit pojem TUPEC, který jsem ve svých předchozích příspěvcích použil a byl mylně vyložen. Já jsem tak označil imaginární PAX, kteří si koupí nesmyslně drahé letenky. Bylo to v odpovědi na HighFlyerovo neustálé nechápání, jakou hodnotu má letenka za 20 tisící do DUS. Po té, co jsem vyčerpal možnosti vysvětlování, jsem napsal, že se holt musí smířit (HighFlyer a další) s tím, že teda vozíme TUPCE, kteří absolutně nesmyslně utrácí. Tak to není. Měla to být ironie naznačující, že logicky, když někdo svéprávný koupí letenku do libovolné destinace za dvojnásobek ceny jiné společnosti, musí tato pro něj mít nějakou přidanou hodnotu. Jelikož to HighFlyer nechápal a nejspíš nechápe doteď, napsal jsem, že teda vozíme TUPCE, kteří zbytečně utrácí. Ve skutečnosti takové tupce nevozíme. Ani nebyl za tupce označeno nikdo z tohoto fóra.

A stejně tak zmínka o mém známém s vlastním jetem byla míněna ironicky, ačkoli ten člověk existuje. V tomto případě jsem chtěl poukázat na absurditu prohlášení HighFlyera o jeho bankéři, který šetří. Protože to se tu pořád bavíme o jednotlivých lidech, nevedla by taková diskuse k ničemu. Každý by tu ještě mohl napsat, že jeho teta si nekoupila letenku s ČSA, i když hodně vydělává. A někdo jiný zase může napsat, že je chudý student a každé prázdniny s ČSA někam letí. Každý známe někoho, kdo šetří, a někoho, kdo utrácí. Šlo mi o to, že to nezodpovídá absolutně otázku ceny letenek. Zdá se mi fér upozornit zkrátka na to, že my tu zdaleka nevystačíme jako referenční rámec. Já mám airways.cz moc rád a rád si tu čtu zážitky jednotlivců, ale obvykle z nich nelze soudit o skutečnosti. Za prvé jsme tu trochu specifická skupina lidí, za druhé je vzorek moc malý (aerolinky, o kterých tu mluvíváme, přepravují ročně miliony lidí, kolik nás tu je a kolik nás se tu k nečemu vyjadřuje?), za třetí je obvykle tendence ventilovat spíše negativní zkušenost, což taky vede ke zkreslení.
Jsem OT, omlouvám se, ale neodpustím si k tomu další ilustraci: je to podobná manipulace, jaké se dopouštějí (ne)vědomě novináři, když řeknou, že letadla ČSA mají technické problémy s letadly a použijí dva natočené komentáře cestujících typu:
Paní, která měla letět na Kanáry: "No, já jsem se hrozně bála, to letadlo se při přistání tak třáslo a pak to byla rána a já věděla, že to není v pořádku."
K tomu jiný pán z dovolené v Tunisku: "Kapitán řekl, že musíme udělat nad letištěm kolečko navíc a my udělali ještě dvě. A to přistání byla úplná katastrofa. S ČSA už neletím."
V běžných televizních divácích vypukne hysterie a pocit, že létáme s jedním křídlem a podhuštěnými pneu. Myslím, že tady, kde se považujeme za zkušené laiky nebo (polo)odborníky bychom si mohli takové historky sdělovat, ale vyvarovat se ukvapených závěrů, který nám samotným nelichotí.

Protože jsme zase na konci, mám pro vás tentokrát odměnu. Moje otázka nikoho nevyprokovala k žádné aktivitě, takže vám odpověď vnutím. Budu citovat méně aktuální, zato veřejně dostupný zdroj, abyste si to sami mohli ověřit.

Průměrná cena letenky ČSA v prvním pololetí 2007 byla 3200. http://www.novinky.cz/clanek/122855-csa-chteji-cenove-konkurovat-nizkonakladovym-aerolinkam.html
Bylo to ještě před zavedením Click4Sky s tím, že ceny jdou spíš dolů. (Díky tomu se taky omezuje servis.)

A teď mi napište, jestli se vám to zdá moc nebo málo. Jestli vám ČSA připadají jako předražené. Je to cena v celé síti (to znamená i dálkovky, business nebusiness, hlava nehlava). A zkuste si vypátrat, kolik má průměrnou cenu LH, AF a další.

flyingblue
Kapitán
Kapitán
Příspěvky: 5477
Registrován: 16. 12. 2008, 14:31
Bydliště: up in the air
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od flyingblue »

JIndra píše:Tím se osvětlí, co jsem já myslel orientací na platící zákazníky (ve smyslu dobře platící). Věřím, že podobně to myslel i prodejce, jehož nadsázka tu nebyla úplně pochopena. Je to i reakce na pilgrima, který se chudák tolik a nejspíš zbytečně rozčílil.


Jindro, kdyz si CSA vazi dobre platicich zakazniku, proc jim neda na cestu vyber aspon ze dvou normalnich novin?

Proc je necha sedet na dalkovych linkach na dost hroznych sedadlech z osmdesatych let?

j.ree
Kapitán
Kapitán
Příspěvky: 1991
Registrován: 17. 04. 2007, 19:22
Oblíbené typy letadel: A318, A330-300, ATR42
Pohlaví: muž
Bydliště: OSR
Kontaktovat uživatele:
Stav: Offline

Re: Revenue Management vs. Travel Cost Management

Příspěvek od j.ree »

JIndro,
na jednu stranu pisete, ze kazdeho radi obslouzite, ale presto nechcete mit 100% obsazenost. Nechcete prodavat letenky za minimlni marzi ale
Zkrátka preferujeme ty, kteří platí víc. My to musíme dělat, abychom něco vydělali

CSA neni zdrava spolecnost, je docela na hrane, neb zisk tvori rozprodejem majetku, lizovanim letadel atp., cize tedy vynosy jsou nizsi nez naklady. Tady prosimvas nikdo nechce, aby CSA byla LC a prodavala letenky za tisicovku. My se akurat bavime, ze je NEUMERNE drazsi nez konkurence, pricemz nenabizi tomu UMERNE sluzby. Vy tady porad srovnavate ty LC. To je dle meho (a nejen meho) nazoru opravdu nesrovnatelne. Naklady CSA oproti nim jsou jinde.

A taky me pobavil kdysi p. Lasak s tim, ze C4S je velmi uspesny produkt, proto navysuji sedackovou kapacitu ...


Odpovědět