Revenue Management vs. Travel Cost Management

[dider]

Děkuji lojzovi za to...

No myslim, ze jste se obhajil vic nez obstojne. Pekny prispevek, ktery toho hodne vysvetluje. Letecky business je z urciteho pohledu (casto nejen z pohledu laika ale i profesionala)hodne nespravedlivy, dyt proc jeden zaplati za prepravu z bodu A do B 20.000 a druhej 50.000? A to sedi ve stejne sedacce, ve stejnem letadle, ji stejne jidlo a letenku si kupuje u stejneho prodejce ve stejny den. Bohuzel cenu urcuje spousta jinych faktoru jako narpiklad nakup v urcite dobe pred odletem nebo omezena doba pobytu v destinaci. V tomhle odvetvi je to vlastne soucast nabidky produktu. Neni to jenom to samotne sedadlo, jenom ta preprava z bodu A do B.

Tyhle kroky smeruji k maximalizaci revenue u produktu(sedacky), kt. jak tady nekdo psal, odletem letadla proste zmizi. LCC delaji presne to same jen pouzivaji jiny(jednodussi) zpusob tvorby tarifu. Hotelovy business funguje na podobnem principu ale asi to neni dohnane az do takovych extremu. Prece jenom hotel je proti letadlum kapitalove relativne levna zalezitost.

V dnesni dobe se se da letet za 1p a v letadle bude vedle vas sedet clovek co leti za 200GBP...vadi to snad nekomu? Mozna tomu co plati 200GBP ale ten prece vzdy muze rict ne.

Hanit CSA za to, ze jsou drazsi mi neprijde uplne kosher vzhledem k tomu, ze yield management je neskutecne komplexni tema a neni jednoduche se dopracovat k tomu proc jedna letenka stoji 10k a druha 20k. Velke spolecnosti maji casto nakoupene neskutecne vymakane pocitacove systemy, kt. oteviraji a zaviraji jednotlive RBD dle nekutecne slozitych algoritmu, historickych dat, ale i treba i jmen cestujicich. Na druhe starne vzdy jsou to jen systemy, kt. nekdo spravuje.

Doufam, ze CSA ma spocitane dusledky a moc dobre vi co dela. Ja jejich politiku na jedne strane chapu, ale na strane druhe si nejsem jistej, jestli CSA ten lokalni trh tak trochu nepodcenuje.

Je taky pravda ze za kazdou cenu maximalizovat revenue a "skubat" pax na drahych letenkach si muze dovolit jen opravdu kvalitni dopravce. Omezovat PAX komfort a zaroven maximalizovat vynos letenkami za 30K neni uplne rozumne. To si muze dovolit SIA, kt. vzdy lehce prorazi argumentem 100% servisu, ale u CSA mam tak trochu pochyby.

[lojza]

Uf, tak jsem se tím taky konečně prokousal, měl jsem od pondělka nějak fofr.
Jsem jedním z těch, kteří občas s ČSA lítají FRA za 27 k nebo DUS za 28 k (obojí v Y). Jak už jsem tu někde psal, za posledních šest let jsem ČSA přinesl revenue cca 1.5 m.

Měl bych jen pár poznámek:

• Pravdu má Pilgrim, že každý klient se počítá. Řeči prodejce, že úbytek pár desítek (tisíc) klientů se nijak neprojeví, mi přijdou poněkud mimo. Pokud odhlédnu od principu, který zde již byl s nejasným výsledkem probírán (je lepší vézt vzduch nebo dostat 10 k?), vycházím z prosté logiky: pokud nepoletím nebo poletím s někým jiným, ČSA nedostanou mých 7-25 k. Kolik asi činí celkové příjmy z nově zavedeného palubního prodeje na jeden let? Obávám se, že to bude hluboko pod touto částkou. Závěr je, že ČSA záleží i na daleko menším příjmu než je příjem za letenku jednoho jediného paxe. Chápu že toto čistě peněžní vyjádření není úplné - např. zavedením palubního prodeje coly si ČSA buduje jistou image, ale základ je zřejmý.
• Z jakéhosi divného důvodu mi připadá nemravné dávat peníze někomu, kdo je ihned prošustruje a svou přízní ho v tomto podporovat. Jak už jsem tu taky někde psal, nemám problém s tím zaplatit vyšší cenu za odpovídající služby (má letenka PRG-LHR-PHX v C za 120 k mi drahá nepřipadala). Ale pokud po mně ČSA chce 20+ k za PRG-DUS a zároveň po svých zaměstancích, ať si sníží plat, nevím proč bych měl takový cirkus podporovat. Narozdíl od daní mám zde nesrovnatelně svobodnější volbu, komu své peníze svěřím.
• Ale třeba ČSA doopravdy nemá o zákazníky zájem, jak by mohlo plynout z mé nedávné zkušenosti.

Prokristapana, ale vzdyt Vy s CSA prece obcas do DUS a FRA letate, takze obcas cena letenky je pro Vas ( a podobny segment cestujicich ) nastavena tak dobre, ze s CSA letite. samozrejme spravne nastavena cena neznamena, ze to bude za bura, ale to bychom vas musel odkazat na zacatek diskuze a to stejne jako ja jiste nechcete.
To ze nekdo na internetu srovanava ceny na jedno smerovani, vubec nic neznamena, vysi cena CSA pravdepodobne znamena, ze nabizena kapacita je jiz zaplnena vice nez u konkurence, proto cena u CSA vysi, ale opravdu nema cenu se opet vracet na zacatek diskuze.Cenotvorba a yield/revevenue management, O&D je complex sophistic system a ani velmi profesionalni JIndruv komentar to nemuze obsahnout, aby to pochopili vsichni okamzite.
Me se take nelibil Tvdrik a Lasak a jeho melodyboys, ale to nema s cenami nic spolecneho, protoze tito hosici nastesti nerozumi vsemu, na Commercial dept sedi, snad stale, nevim, nejvetsi borec Rehak, ten nastesti nerozumi vubec nicemu
A jestlize nekdo privede CSA az ke dnu, tak to urcite nebudou cenari a Revenue management

[salam]

Můj příspěvek nebyl míněn jako kritika yield managementu nebo nesouhlas s cenotvorbou, ale spíše v obecnější rovině.
Celkové jeho vyznění bych spíše formuloval tak, že jsem doposud létal s ČSA. V poslední době však ČSA předvádí kroky, které se mi jako zákazníkovi nelíbí a které už pro mne neospravedlní vyšší cenu letenky. Je však docela dobře možné, že na jednoho kverulantského salama připadá 100 jiných PAX, kteří jsou nadšeni, že si konečně mohou koupit skleničku coly a že jejich pilot si třeba bude muset snížit mzdu. Protože mám ve volbě dopravců volný výběr, není pro mne problémem se přeorientovat řekněme na *A, o cemž vážně uvažuji. Když tedy příště nakrásně zaplatím stejných 20+ k za DUS třeba LH, aspoň nebudu mít pocit, že ty peníze vyletěly komínem. Chápu, že z pohledu prodejce & spol. mých dosavadních 1,5 m revenue pro ČSA nic neznamenají - rád tedy přejdu tam, kde o ně budou mít zájem.
Mé hlavní důvody, proč jsem lítal s ČSA byly bez nároku na pořadí: FFP, jakýsi národní sentiment a letový řád. Míle si klidně začnu sbírat jinde (stejně nevím, co s nima - u *A bych si za ně mohl aspoň v duty free koupit flašku ), sentiment už dávno nemám, šlo spíše o jistou setrvačnost a letový řád mi jsou momentálně jiné společnosti schopny nabídnout podobný. ČSA úplně neškrtám, jen je patrně přestanu využívat jako víceméně automatickou první volbu.

[casiophea]

to salam :...V poslední době však ČSA předvádí kroky, které se mi jako zákazníkovi nelíbí a které už pro mne neospravedlní vyšší cenu letenky. .[/quote]...

... které kroky máte prosim na mysli???...

[Night fly]

Můj příspěvek nebyl míněn jako kritika yield managementu nebo nesouhlas s cenotvorbou, ale spíše v obecnější rovině.
Celkové jeho vyznění bych spíše formuloval tak, že jsem doposud létal s ČSA. V poslední době však ČSA předvádí kroky, které se mi jako zákazníkovi nelíbí a které už pro mne neospravedlní vyšší cenu letenky. Je však docela dobře možné, že na jednoho kverulantského salama připadá 100 jiných PAX, kteří jsou nadšeni, že si konečně mohou koupit skleničku coly a že jejich pilot si třeba bude muset snížit mzdu. Protože mám ve volbě dopravců volný výběr, není pro mne problémem se přeorientovat řekněme na *A, o cemž vážně uvažuji. Když tedy příště nakrásně zaplatím stejných 20+ k za DUS třeba LH, aspoň nebudu mít pocit, že ty peníze vyletěly komínem. Chápu, že z pohledu prodejce & spol. mých dosavadních 1,5 m revenue pro ČSA nic neznamenají - rád tedy přejdu tam, kde o ně budou mít zájem.
Mé hlavní důvody, proč jsem lítal s ČSA byly bez nároku na pořadí: FFP, jakýsi národní sentiment a letový řád. Míle si klidně začnu sbírat jinde (stejně nevím, co s nima - u *A bych si za ně mohl aspoň v duty free koupit flašku ), sentiment už dávno nemám, šlo spíše o jistou setrvačnost a letový řád mi jsou momentálně jiné společnosti schopny nabídnout podobný. ČSA úplně neškrtám, jen je patrně přestanu využívat jako víceméně automatickou první volbu.

Pod tohle se temer ve vsech aspektech podepisu. U me se k tomu jeste pridava aspekt nadchazejici delavace FFP Flying Blue, jen uz jsem si nejak zvykl na benefity E+ a tak nejak se mi nechce se jich na ten pulrok, nez bych si u LH vyletal FrequentTravelera, vzdavat...

[JIndra]

Chápu, že z pohledu prodejce & spol. mých dosavadních 1,5 m revenue pro ČSA nic neznamenají - rád tedy přejdu tam, kde o ně budou mít zájem.

Zdejší diskuse je opravdu poněkud tendenční. Mrzí mě, že máte takový pocit. Samozřejmě je špatné, jestli jste měl špatnou zkušenost s Holidays Czech Airlines (viz jiné téma). Ale přiřadil jste se k řadě těch vztahovačných - co vám osobně OK provedlo, že máte pocit, že nestojí o vaše peníze? Prolétal jste několik set tisíc mil a pak se stalo, že na požadovaném letu pro vás není přijatelná cena? Co bychom měli udělat? Na míru vám osobně upravit ceník? Píšete, že ČSA provedlo kroky, které už neospravedlní vyšší cenu. Myslím, že jsme tu probrali fakta a nezlobte se mi, ale nevěřím, že byste si před měsícem koupil letenku OK dražší o několik tisíc jen proto, že jsme dávali v Y/class Gambrinus zdarma. A k poznámce vyjednávaní o platech - jak z toho vyplývá, že by peníze u OK vyletěly komínem? Ostatně třeba v LH se loni kvůli platům stávkovalo třikrát. U nás si o handrkování jenom přečtete v novinách

Vím, že ČSA mohou za hodně zla na světě, ale jen do mě. Ještě čekám, že někdo napíše, že ho z cen OK letenek bolí hlava a že chce bolestné

Způsobem přilákání a udržení zákazníků je samozřejmě FFP. Ten nabízí spoustu možností a ten OK je jeden z nejvelkorysejších, co se týče nabízených upgradů. To není chlubení, budete se divit, s rozsahem upgradů prováděných na našich linkách já osobně nesouhlasím. Ani to nemusí každému stačit. Jenže nemůže být všechno dokonalé pro všechny. Levné letenky, frekvence 12x denně do všech destinací, nová letadla a královský servis.

Tady se ze všech stran valí kritika, jak to v OK dělají špatně. Věřte mi, že nikdo z nás insiderů, si nemyslí, že firma je bezchybná. Nicméně konkrétně prodej dělá co může. Netvrďte nám, že nechceme plná letadla. Chceme plná letadla, ale musí být obsazená zaplacenými letenkami tak, aby přinášela zisk. To je myslím pochopitelné. Herci říkají, jak žijí pro plná hlediště. Ředitelé divadel taky chtějí prodat všechny sedačky, ale přesto nezvou před začátkem představení za 50 Kč místo za 500. A kdybyste to chtěli vědět, tak se prodeji samozřejmě vždycky vyčítá, že zisk z prodané letenky je nízký!!!

Nikdo mi neodpověděl, jestli se mu ty průměrné 3000 korun za prodanou jednosměrnou letenku zdají moc nebo málo. Ještě pro jistotu napíšu, že to je průměrná cena, nikoli zisk!

Proč si pořád myslíte, že vozíme vzduch a ještě se nám to líbí. Průměrná obsazenost letadel OK je kolem 70%, což je velmi blízko celosvětovému průměru v odvětví. Máme co dohánět, ale bohužel to nejde tak, jak by nám mnozí zde poradili: tak to prodejte před odletem na letišti. Je to hezká myšlenka, nicméně samozřejmě na takový nápad už se přišlo dávno. Jenže pro OK je to nepoužitelné z mnoha důvodů, a tím nejzávažnějším je, že by to poškodilo ten zde velmi oblíbený tarifní systém. Lístky na koncert jsou v předprodeji levnější a my chceme taky, aby si lidé letenky kupovali s předstihem. Prodej tímto způsobem by ovlivnil prodej ostatních letenek a vedlo by to ke SNÍŽENÍ výnosů. To je jednoduchá matematika.

[lojza]

to JIndra
To nema smysl, chovani Salam a dalsich je absolunte normalni z hlediska chovani zakaznika na trhu, protoze vzdy se jedna v neposledni rade o penize.Tezko je mozne je presvedcit, ze proste letecka spolecnost nemuze nabizet neco levne, co se da prodat draze ci-li konkretne efektivne vyuzit nabizenou kapacitu letadla v urcity den, na urcite lince a v urcitou casovou dobu debata je jako sedet na destkem kolotoci, porad dokola.

[flyingblue]

to JIndra
To nema smysl, chovani Salam a dalsich je absolunte normalni z hlediska chovani zakaznika na trhu, protoze vzdy se jedna v neposledni rade o penize.Tezko je mozne je presvedcit, ze proste letecka spolecnost nemuze nabizet neco levne, co se da prodat draze ci-li konkretne efektivne vyuzit nabizenou kapacitu letadla v urcity den, na urcite lince a v urcitou casovou dobu debata je jako sedet na destkem kolotoci, porad dokola.

Nebojte, casem ten detsky kolotoc polevi.

Ze je "neco spatne" je myslim evidentni, kdyz se clovek podiva na hospodarske vysledky spolecnosti. Uz i jen ty oznamovane - uspesna spolecnost oznamuje zisk, ty ostatni ruzne zkratky. Jaky ma CSA zisk?

Ona casem to financni letadlo prestane dostavat stavu z ciste ucetnich opatreni. I kdyz, nakonec Hangar F se da taky prodat.

[euroflyer]

to JIndra
To nema smysl, chovani Salam a dalsich je absolunte normalni z hlediska chovani zakaznika na trhu, protoze vzdy se jedna v neposledni rade o penize.Tezko je mozne je presvedcit, ze proste letecka spolecnost nemuze nabizet neco levne, co se da prodat draze ci-li konkretne efektivne vyuzit nabizenou kapacitu letadla v urcity den, na urcite lince a v urcitou casovou dobu debata je jako sedet na destkem kolotoci, porad dokola.

Nebojte, casem ten detsky kolotoc polevi.

Ze je "neco spatne" je myslim evidentni, kdyz se clovek podiva na hospodarske vysledky spolecnosti. Uz i jen ty oznamovane - uspesna spolecnost oznamuje zisk, ty ostatni ruzne zkratky. Jaky ma CSA zisk?

Ona casem to financni letadlo prestane dostavat stavu z ciste ucetnich opatreni. I kdyz, nakonec Hangar F se da taky prodat.

jaký má čsa zisk? to se dozvíme, až něco zase prodají a pan lašák svolá tiskovku, kde oznámí super zisky a hlavně vizi, jak v roce 20XX budou mít zisk. Kreativní účetnictví v praxi. Když to nevyjde za rok, tak oznámí výsledky za posledních 13,5 měsíce atd..

[flyingblue]

jaký má čsa zisk? to se dozvíme, až něco zase prodají a pan lašák svolá tiskovku, kde oznámí super zisky a hlavně vizi, jak v roce 20XX budou mít zisk. Kreativní účetnictví v praxi. Když to nevyjde za rok, tak oznámí výsledky za posledních 13,5 měsíce atd..

Dej si pozor, abys nespad do skupiny "salama a jemu podobnejch"

Pac dle Jindry a lojzy je vse v poradku a mirime k jasnym zitrkum. Skvele sluzby, umerene ceny - povest by nam mohly SQ zavidet.

[euroflyer]

jaký má čsa zisk? to se dozvíme, až něco zase prodají a pan lašák svolá tiskovku, kde oznámí super zisky a hlavně vizi, jak v roce 20XX budou mít zisk. Kreativní účetnictví v praxi. Když to nevyjde za rok, tak oznámí výsledky za posledních 13,5 měsíce atd..

Dej si pozor, abys nespad do skupiny "salama a jemu podobnejch"

Pac dle Jindry a lojzy je vse v poradku a mirime k jasnym zitrkum. Skvele sluzby, umerene ceny - povest by nam mohly SQ zavidet.

já se k nim klidně hlásím: salam, highflyer: s vašimi názory naprosto souhlasím.)))

[flyingblue]

jaký má čsa zisk? to se dozvíme, až něco zase prodají a pan lašák svolá tiskovku, kde oznámí super zisky a hlavně vizi, jak v roce 20XX budou mít zisk. Kreativní účetnictví v praxi. Když to nevyjde za rok, tak oznámí výsledky za posledních 13,5 měsíce atd..

Dej si pozor, abys nespad do skupiny "salama a jemu podobnejch"

Pac dle Jindry a lojzy je vse v poradku a mirime k jasnym zitrkum. Skvele sluzby, umerene ceny - povest by nam mohly SQ zavidet.

já se k nim klidně hlásím: salam, highflyer: s vašimi názory naprosto souhlasím.)))

Toz vitaj v klubu socek, ogare

[j.ree]

Toz baby k temsockam se pridavam a podpisuju i ja, bo zisk CSA vsudyvseho zadny, spise ztrata, kecy o skvele budoucnosti jsosu stejna fikce, jak tvrzeni tu u nas, ze Mosnovem projde za 5 let 1,5 mil. pax ... A dost.

[salam]

to salam :...V poslední době však ČSA předvádí kroky, které se mi jako zákazníkovi nelíbí a které už pro mne neospravedlní vyšší cenu letenky...

... které kroky máte prosim na mysli???...

Jak jsem tu psal: zpoplatnění servisu, jednání vedení, výprodej majetku, nezájem Holidays ČSA atd.

Jinak jsem rád, že jsme alespoň vyřešili prodejcův zcestný názor, že je aerolinkám úplně jedno, jestli mají o jednoho platícího paxe míň nebo víc. Bohužel zde ještě jaksi přežívá mentalita, že zákazník je obtížným hmyzem.

Vážím si zdejším názorů "z druhé strany", zvláště Jindrových. ČSA mi nic hrozného neudělaly, prostě mě jen v poslední době nějak se.ou .
Zapomíná se totiž na jednu věc: rozhodování paxů s kým letět není vždy výsledkem racionální úvahy (takové BA by mohly vyprávět).

A teď trochu hard facts: v české pobočce firmy, ve které pracuji, je asi 1100 lidí. Mám k dispozici podrobný přehled námi koupených letenek za loňský rok a udělal jsem pár statistik (je to mix letů po Evropě a interconti, nemám teď čas to separovat. C je většinou interconti):

• Celkový počet letů: 5774 (616 v C, 5158 v Y).
• Celková cena letenek: 96 m (37 m v C, 59 m v Y).
• Průměrná cena letenky: 60 k v C, 11,5 k v Y).
  
• Top 10 airlines (95 % celkové ceny):
  

  Kód: Vybrat vše

      Airline             Celkem v mCZK | Celkem letů | Průměrná cena v kCZK
   1.  CZECH AIRLINES      36,6            2,962         12,3
   2.  BRITISH AIRWAYS     17,7              803         22,0
   3.  LUFTHANSA           15,8              767         20,5
   4.  AIR FRANCE           5,0              114         43,5
   5.  KLM                  4,6              141         32,7
   6.  MALAYSIA AIRLINES    3,9               41         94,7
   7.  DELTA AIRLINES       2,6               69         37,8
   8.  BRUSSELS AIRLINES    1,9              255          7,5
   9.  SWISS AIRLINES       2,1               43         49,4
  10. SINGAPORE AIRLINES   0,9               10         88,6

[salam]

Jestli se v tom někdo chcete pohrabat: