Revenue Management vs. Travel Cost Management

[cocik]

to jindra: Ano, presne to mam na mysli, kdyz pisu, ze maximalizovat vynos je trivialni problem, pokud ma clovek verohodna data o chovani spotrebitelu (a ta bohuzel "neprofesionalove" na tehle diskuzi nemaji).

Zkratka a dobre, potrebuju vedet, kolik v prumeru leta z PRG do DUS Honzu, kteri si letenku kupuji za sve mesic dopredu a jde jim o co nejlevnejsi cenu, Jirku, kteri si tu letenku na sluzebku kupuji tyden dopredu a maji rozumnejsi strop od firmy, Helmutu, kteri letaji na vikend domu ze sveho expatskeho pusobiste a maji ve smlouve garantovanou C class, a treba Cociku, kterym o rannim letu rekli ten samy den v noci a maji unlimited budget.

Tahle data nemam, takze muzu jenom odvozovat z "neprimych dukazu"

[jaakob]

A jak jsem psal vyse - vysoka cena neni v principu problem. Taky uvidime, jak stavajici cenotvorba airlines v dalsim roce vydrzi (ad highflyer)....

[Malvolio]

A jak jsem psal vyse - vysoka cena neni v principu problem. Taky uvidime, jak stavajici cenotvorba airlines v dalsim roce vydrzi (ad highflyer)....

Přesně tak. Když se vrátíme k tomu vzpomínanému PRG-DUS-PRG, tak problém je tam těch 70% prázdných sedaček....

[HighFlyer]

Toto je bohužel sice vtipný, ale hloupě vyhrocený případ.

Musel byt vyhroceny, protoze ucelem toho pripadu bylo vam navodit pocit, ze vas nekdo seredne jednorazove natahl a zneuzil vasi situace. Stejne tak se vam muze podarit jednorazove vytahnout 30 tis. z klienta, ktery proste musi letet, ale pak s vami 5x neleti za 10 tis., protoze si to dobre pamatuje.

Copak stojí káva ve městě ve všech kavárnách stejně? Nebývá dražší (i když nemusí být) na frekventovaných místech? Není benzín v různých krajích ČR různě drahý? Supermarkety mají taky nižší ceny než krámek ve vaší ulici. Protože pro balíček špaget nepojedete 10 km do Tesca, ale koupíte si jej v obchodě v ulici o pět korun dráž, neboť šikovně využijí vaší situace.

Kava, benzin, spagety, jasne, rozdily v cenach jsou, ale ne osminasobne. Nemel bych problem zaplatit za letenku CSA o 100% nebo mozna i 200% vic nez u low-costu. Mam problem platit o 500-900% vic.

A jak už jsem napsal, ani low-costy nedrží stále stejnou cenu (tedy, že by všechny jejich destinace stály pořád stejně). Taky se mění podle toho, kolik míst se prodalo.

Low-costy zvolili model prodavat vic letenek na kazdy let za nizsi prumernou cenu. Vy jste zvolili (respektive dosud nezmenili) model prodavat min letenek na kazdy let za vyssi prumernou cenu. Vase cenova strategie nevede k dluohodobe vyrazne ziskovosti (tedy ani dlouhodobe ani vyrazne, abych byl presny ) Strategie Ryanairu, easyJetu, Southwest, Air Asia ano. Neni CAS na zmenu?

[cocik]

To HighFlyer: S tou zmenou bych byl velmi opatrny. Na kvalitnich business skolach se v marketingu uci nespocet pripadovek o tom, jak se "velke" aerolinky snazily prejit na model lowcostu (vetsinou JetBlue nebo SouthWest) a pohorely kvuli jine vnitrni strukture, procesum, firemni kulture, odborum a klicovym kontraktum. Nahoru a vpravo jde firmu postupem casu predelat celkem dobre, ale dolu doleva je to problem a vetsinou se to resi pres dcery na zelene louce.

[j.ree]

Přesně tak. Když se vrátíme k tomu vzpomínanému PRG-DUS-PRG, tak problém je tam těch 70% prázdných sedaček....

A tady prave nechapu ty vyroky pana JIndry, kdy tvrdohlave obhajuje politiku CSA, ze nechce prodat 100% mist, ale stejne si dame X tisic za letenku, stejne socky s nama nepoleti, bo na to nemaji. Na trase bez konkurence toto chapu, ale srovnat LC z Brna, kdy cena ukazuje na vysoky LF a blizici se datum, to je naprosto zcestne. Ono pak mi fakt nejde nejak do hlavy, proc se takto CSA chova. Proc proste na nekterych trasach nechce, aby ti lide letali?! Maji malo CC, a nestacili by je vsechny obehat? Nebo jaky je v tom problem proste prodat letenku za mene, ale stale vyhodneji, nez prevezt prazdne misto? Opravdu nevim, ale asi si tam myslite, ze lepsi vozit vtduch, nez platici klienty. Nekdy se povede let zaplatit, ale v dnesni dobe nastavajici krize tato situace uz bude paltit stale mene a mene.

CSA nejsou vubec podle vaseho vyjadreni zdrava a fungujici spolecnost, a jen se budu divit, kdyz dosahne REGULERNE (bez rozprodeje) zisku. Nebo je v tom jiny zamer? Nejaky skryty, tajny, neverejny? Nejak sem si myslel, ze ucel podnikani je ZISK... To asi u CSA neni k pochopeni. Ale co .., hlavne ze nebudou mit 100% obsazenost..

[Pilgrim]

Takž i u FR podléhají ceny letenek jistým pravidlům (zbývá méně sedadel=vyšší cena). Tím příkladem jsem chtěl ukázat, že i když je to teoreticky posledních pět sedadel, taky je neprodají za korunu, jen aby někoho vezli, ale naopak.

Ano, a to je vlastně podstata problému a celé téhle diskuze - ČSA se tak nechová. Není problém, když osolí poslední volná místa v letadle (není to fér, ale co nakonec je). Problém je v tom, že osolí nejen poslední, ale i první a všechna další místa, která se zadaří, bez rozmyslu. To není obchodní šikovnost, to není racionální cenotvorba, ale chování lumíka...to že ještě další lumíci skáčou ze skály neznamená, že jsou taky chytří. Cenotvorba JE dosahování optimálního/maximálního dlouhodobého zisku. Ne napálení cen ve stylu "po nás potopa", což je přesně to, co současný management ČSA dělá. Všechno je teď nastaveno na horizont cca 1 roku, protože oni doufají, že za rok už tu nebudou, ale budou propíjet svůj privatizační bonus na Bahamách, v Dubaji atd.atd.; co na tom, že společnost půjde do pr***e, ehm do kopru díky různým buzeračním plánům, backleasingům a debilní cenotvorbě, kterou někdo vyhlašuje za strašnou vědu, aby se okecal fakt, že pokud jsi na většině letů dražší, buď nabízíš něco navíc, nebo jsi hrabivější a hloupější než ostatní a nebo, a to je myslím bohužel případ ČSA, je ti NAPROSTO volné, co budou zákazníci říkat už třeba na podzim.

Cenotvorba letenek je prostě zvláštní. Ano, souhlasím, že může vypadat nepochopitelná. Nicméně nevymyslelo si ji ČSA. Kterýkoli velký dopravce (LH, DL, AF, KL....) stanovují ceny podle systému: jak dlouho tam budeš, chceš si letenku změnit, kdy si ji kupuješ.

K cenotvorbě LH zprávy z planes.cz "Lufthansa nasadila na své poměry velmi přijatelné ceny na zpátečních linkách z Prahy do Německa. V praxi to znamená, že než se začnou letadla plnit, konečná cena zpáteční letenky se zavazadlem a všemi poplatky je do/z Frankfurtu 2176,- Kč, Mnichova 2201,- Kč a Düsseldorfu 2431,- Kč. První levné lety se objevují na březnových linkách, od dubna do konce roku 2009 je možné výhodnou cenu najít na většině dní. Podmínkou je setrvat v cílové destinaci alespoň jednu noc. Lufthansa je svou hustou sítí a cenovou politikou pro Čechy momentálně velmi vhodná alternativa cestování po Evropě". Fajn, teď si položme otázku, proč to asi Němci dělají? Mohou být a/blbečkové, kteří už nevědí, jak by prodali kapacitu svých letadel a melou z posledního...čemuž opravdu stav LH neodpovídá, nebo b/si spočítali, že se jim to prostě vyplatí. Německý trh má být údajně nejvýnosnější v celé Evropě, tak jaktože germáni nechtějí za zpátečku FRA/MUC/DUS-PRG a zpět třeba 50k za eko a 100k za byz? Jistě by se našli tací, kteří by zaplatili, buď že musí, nebo že je cena nezajímá. Ne, oni totiž trošku počítají do budoucna a berou to jako investici. Lidé, kteří jim teď dali pouhých 2k+ Kč za letenku se k nim totiž vrátí a zaplatí v budoucnu víc. Kromě toho, tohle jsou všechno linky, na kterých si LH a OK přímo konkurují. Pokud zvážíme naprosto nesrovnatelnou možnost návazných spojů na tyto lety u LH a zároveň osekání servisu u OK, s kým asi tak cestující poletí??? Fajn, teď cestující zaplatil OK-30k a už s nimi pokud možno nikdy nepoletí, nebo 2k LH a bude se k nim vracet na výnosnějších linkách. Kromě toho odliv pasažérů od OK k LH bude výhledově znamenat konec spojů OK do Německa (opět ztrácíme německý trh, jako za "geniální managerky" p.Řezníčkové). Mneme si ruce, jak jsme dokázali blbce cesťáka osolit, protože "všechny aerolinky se chovají jako prasata a na cestujících nesejde". Ale kdo je tady v posledku ten blbeček? ČSA s jednou drahou letenkou, nebo LH s levnější, která se jim mnohoMNOHOnásobně vrátí??? Můžeš si všelicos dovolit na linkách bez konkurence, ale takových je v Evropě už jen minimum. Být drahý a méně kvalitní na přímých konkurenčních linkách není cesta k prosperitě (v současnosti německý, ruský a turecký trh). Jak už ukázala v podstatě kompletní ztráta trhu britského a irského.

A přesto jsou spoje ČSA dost vytížené.

Ale ne jako vlastní konkurenceschopný produkt, ale jako feeder AF, KL, LH, kdy se z letenky za 20k ukrojí 2k feeder a 18k ten, co letí zbytek.

A to, že je letenka dražší, když do daného místa nikdo nelítá? Vás to pobuřuje? Kdybyste podnikal, dělal byste to jinak? Třeba Rusko, které si hlídá, koho k sobě pustí je takovým příkladem. Do SVO jsou letenky pořád poměrně drahé. 2,5 hodiny letu, naprosto stejný servis jako třeba MAD, cena ovšem čtyřnásobná. A měli bychom létat za polovinu, když to letadlo bez problému vyprodáme?

Nepobuřuje. Problém je ale právě v tom, že tam nikdo další nelítá. Takové místo už v Evropě prakticky neexistuje. Rusko navíc není srovnatelný trh se Španělskem. Ve Španělsku a dalších civilizovaných krajích je dobrým zvykem, platit cenu přiměrenou. Kdo platí víc, je hloupý. Rusko je opakem, je otázkou prestiže platit co nejvíc. Kdo platí málo a neukazuje prachy, je považován za losera. To ale není běžné chování. A nakonec se i Ruský trh vrátí do běžných pravidel, kdy platit se má přiměřeně tomu, co se kupuje. Zatím ruský trh drží ČSA nad vodou, ale opět ne díky šikovné cenotvorbě ČSA, ale nelogickému chování spotřebitelů. Uvidíme od 15.2., až se naplno projeví rozdíl v kvalitě služby mezi OK a SU. Rusové platí, ale očekávají, že budou hýčkáni a rozmazlování (jedním pivem zdarma?). Vzhledem k tomu, že linka PRG-SVO lítá cca 6x denně (3xOK, 3xSU), ono se to poměrně rychle protřídí. Nechcem Rusům prodat ČSA, ale sami jim servírujem klienty na zlatém podnosu.

[JIndra]

Znovu: nikdo tu netvrdí, že ČSA s radostí všechny lety prodává za tisíce a má radost z prázdných letadel.

Začalo to tak, že někdo poukázal na to, že si nekoupil letenku, protože byla příliš drahá a vyplatilo se mu jet autem. To jsem se pokusil zdůvodnit, ale marně. Musíte se prostě smířit s tím, cena je nastavena tak, aby se strefila mezi potřebu cestujícího a zisk firmy. To vždycky nezafunguje 100%. To je ale normální. Každý z vás denně řeší dilema mezi koupit a nekoupit. Vybíráme různé produkty a služby za různé ceny. Vážím si všech zákazníků, které máme. Jak bylo ale správně podotknuto, zatím nejsme low-cost, takže nemůžeme tímto způsobem prodávat letenky (jednosměrky apod.). Už proto, že jsme ve Skyteamu, codesharujeme linky atd. Kromě toho, já bych sám nechtěl, aby nám zůstaly jenom low-cost dopravci.

Highflyer při vší úctě nemá ponětí, o čem píše. ČSA opravdu nemají 800% marže, to bychom si nemuseli zmrazovat výplaty a ještě bych vám všem koupil letenku aspoň do MUC. Myslím, že je trochu paranoidní: jeho vize ČSA mafiánské firmy, která pax oškube a ohloupí, je přehnaná.

LH zavedla nižší ceny na linkách do Prahy. A ČSA už několik měsíců funguje podobně v rámci Click4Sky. To je nástroj, který má vyprodat levnější místa.

ČSA je můj zaměstnavatel, takže si můžete myslet, že jsem zaujatý. Ale z postojů ostatních zase naopak cítím nenávist. Přejeli jsme někomu babičku? Já s managementem nijak spojen nejsem, zdaleka se mi nelíbí všechno, co dělají. Nelíbí se mi ale ani obvykle tvrdohlavý postoj odborů. Nicméně firma se skutečně přizpůsobuje a vyje s vlky. Nic jiného jí nezbývá. V zásadě se divím, že se tolik divíte, když většina z vás toho nalítá dost a mají přehled, co se kde děje. ČSA mají problémy uvnitř dané minulostí, ale navenek funguje stejně jako ostatní dopravci v tomto segmentu.

Příkladů by tu mohlo být tisíce, tak aspoň jeden. Iberia - není low-cost, je národním dopravcem, už několik let v Evropě občerstvení převážně prodávají a ceny jejich letenek jsou srovnatelné (fungují na stejném principu) jako ty naše. http://www.iberia.com/ibcomv3/content/C ... nu_new.pdf

[Poly]

Uvedu příklad a rád bych věděl, proč tomu tak bylo.

Kámoška letěla z PRG do LAX, letenka v economy ji přišla na 150000 Kč, kupovala to u ČSA, operated by AF. Podotýkám, že ji neplatila, využila na to míle.
Její kámoška to kupovala ve stejném dni na stejný let ale u AF a platila 22000 Kč.

[Michal1]

Jedna z nejzajimavejsich diskuzi, ktera se na tomto foru objevila, rekl bych.

Rad bych se podelil o osobni zkusenost - letam pravidelne jiz mnoho let 6x rocne do USA. Mel jsem - a svym, dnes uz ale o neco jinym zpusobem stale mam - rad naseho "narodniho dopravce" a cilene jsem se snazil letat EWR, pozdeji JFK prave s CSA, i kdyz byly na trhu zajimavejsi nabidky v ramci Sky Teamu.
Posledni dva roky je situace jina. Letame DL do ATL za v podstate polovicni peniz s vyssim komfortem. Jakakoli loajalnost musi jit stranou, kdyz mate volit mezi stejnym produktem za dvojnasobnou cenu. Rikam si "diky bohu za konkurenci, snad se CSA probudi".... Tesim se, ze od leta bude DL letat z PRG NY.
Vsechny vysvetlujici reci ruznych prodejcu zde na foru chapu jako naprostou teorii lidi, kteri nejdou nuceni zivotem zvazovat, zda firma da za jednu sluzebni cestu 120 tis. Kc nebo 60 tis. Kc, zvlast kdyz je firma moje a nejsem v pozici zamestnance, za ktereho to plati tak nejak imaginarne zamestnavatel.
Muj prispevek - a zvlast prosim Prodejce a Jindru - nechapejte jako narek nad vysokymi cenami CSA. Jen jej uchopte jako prispevek cloveka "z lidu", ktery jiz odmitl za stejny produkt plati dvakrat vice, nez kolik narokuje konkurence.
jen jsem ponekud bezmocny nad cenovou plitikou CSA na lince BRQ - PRG, tam konkurence evidentne hodne chybi...

[Poly]

Příkladů by tu mohlo být tisíce, tak aspoň jeden. Iberia - není low-cost, je národním dopravcem, už několik let v Evropě občerstvení převážně prodávají a ceny jejich letenek jsou srovnatelné (fungují na stejném principu) jako ty naše. http://www.iberia.com/ibcomv3/content/C ... nu_new.pdf

No dobře, ale myslím si, že není vhodné srovnávat ČSA s Iberií, kvalitativně je Iberie snad jedna z nejhorších společností v Evropě, z těch velkých určitě. Pokud vím a slyšel jsem od jiných, co mají s Iberií zkušenost, tak říkali, že s touto společností nikdy více, přesně řekli: "poprvé a naposledy."

Jestli to tak chcete taky dopracovat, tak potom prosím.

[jaakob]

To neni odpoved na moji otazku. Ta znela, jestli vy osobne byste k te benzince jeste nekdy prijeli koupit benzin.

Dobře, tak polopatě ... samozřejmě, že se v tomto případě budeš na pumpaře čílit a prohlašovat, že tam nikdy znovu nevkročíš .. ale známe jak to je .. je dost velká pravděpodobnost že znovu vkročíš až budeš potřebovat.. (a pumpař to moc dobře ví )

A hlavně - ta benzínka má 1-2-5-10 milionů kunčaftů ročně.. jestli se na ní budeš čílit ty, nebo dalších 30 tisíc tobě podobných, je pumpaři srdečně u zadku

Pochop, že airline business se chová podle hesla "take everything - give nothing". Proto píšu, že letecké společnosti se chovají jako prasata. Žádný jiný podnik (snad kromě Telecomů), si nedovolí ke stálým/prémiovým klientům to, co letecké společnosti. V tomto je ale ČSA o malinko normálnější, než "západní" airlines.

Z hlediska "morálky" a toho, co tě učili ve školce a ve škole.. je to samozřejmě špatně a už bys do toho podniku nikdy neměl vkročit. Z hlediska businessu je to ale v pořádku. To je rozpor o kterém píše Lojza - "business není od toho, aby byly spokojené obě strany". Pokud tento rozpor nespolkneš, tak se budeš akorát rozčilovat donekonečna, ale stejně se nic nezmění..

No tak co me ucili ve skolce o moralu uz moc nedavam, nicmene na "lepsich business skolach" jsem postrehl cosi o "zero sum game", coz prave praktikuje CSA, potazmo dalsi spolecnosti v airline b. Doposud tu vice, tu mene uspesne, protoze jako v dalsich podobnych odvetvich s hlubsim dopadem nez je Wongovo zeleninove emporium (automotive, banky bohuzel uz ted snad vsude) se pocita s podporou "penez z vesmiru". Ze si ti lidi pracujici pro zminene spolecnosti a podporujici tyhle cerny diry zaslouzi jednou pro vzdy vystrizlivet, a ne zadnou statni podpori se nikde nedocteme. Bohuzel...

[jaakob]

Pro odlehceni debaty, kombinace prilis chardonay, iPhonu a spatne karmy se podepsala na publikovani meho postu. Tedy - nechtel jsem citovat uplne vse co je hore - opraveno

[JIndra]

No dobře, ale myslím si, že není vhodné srovnávat ČSA s Iberií, kvalitativně je Iberie snad jedna z nejhorších společností v Evropě, z těch velkých určitě. Pokud vím a slyšel jsem od jiných, co mají s Iberií zkušenost, tak říkali, že s touto společností nikdy více, přesně řekli: "poprvé a naposledy."

Jestli to tak chcete taky dopracovat, tak potom prosím.

Nikdo přece neřekl, že to chceme dotáhnout jako Iberia. Nemůžu se zbavit dojmu, že jsme v Česku, kde je "všechno špatně". A co se týče Iberie, chtěl bych jen napsat, že třeba moje zkušenosti jsou naopak skvělé. Je zavádějící ale hodnotit aerolinky, které převezou miliony pax ročně na základě podobných výroků.

[HighFlyer]

Highflyer při vší úctě nemá ponětí, o čem píše. ČSA opravdu nemají 800% marže, to bychom si nemuseli zmrazovat výplaty a ještě bych vám všem koupil letenku aspoň do MUC.

JIndra pri vsi ucte neumi cist. Nepsal jsem o 800% marzi, ale o 800%-nim rozdilu v cene letenek. Neboli devitinasobku ceny nabizene jinym dopravcem (nebo samotnymy CSA v jiny den). A byla to moje odpoved v kontextu na vasi kavu, benzin a spagety. Proc asi neodpovidate na argument, ze v cenach kavy, benzinu a spaget se najdou rozdily, ale ne v radu 800% procent? Tim jsem narazel na ty letenky za 32.000 v eko.

Myslím, že je trochu paranoidní: jeho vize ČSA mafiánské firmy, která pax oškube a ohloupí, je přehnaná.

Wikipedia: "Paranoia je jedním z druhů psychózy, vyznačující se bludy, chorobnými představami ohrožení a stihomamem." Psal jsem nekde, ze si myslim, ze mam podezreni, ze se CSA zameruje primo na me? Ze sleduje moje pohyby po Evrope a po svete, odposlouchava moje telefonaty a podle nich promptne navysuje tarify na dny, kdy se chystam letet?

Psal jsem pouze, ze cenove praktiky CSA si nezadaji se zlodejskymi praktikami nepoctivych taxikaru v centru Prahy. To je samozrejme moje osobni hodnoceni, nekdo s nim bude souhlasit, nekdo ne.

ČSA je můj zaměstnavatel, takže si můžete myslet, že jsem zaujatý.

Ja bych to spis nazval neschopnosti uvazovat mimo zavedene modely uvazovani, ktere jedou uz desitky let ve stejnych kolejich(Kolejich?).

Ale z postojů ostatních zase naopak cítím nenávist.

Proto byl muj priklad z pumparem, kterej vam proda benzin 8x draz v tizive situaci, taky byste neoplyval laskou k tomu pumparovi.

Prispevky tady na foru pouze ilustruji, jakou jste si sami vytvorili image vasi cenovou politikou. Zrcadlo zrcadlo, povez mi kdo je v zemi zdejsi, nejzatuchlejsi a nejnazranejsi?