Děkuji lojzovi za to, že připomenul a potvrdil, jak to s cenami letenek je (že je to opravdu složitý proces a že my tu nemáme nástroje - bohužel - abychom si všechno řekli a ukázali). Lojza taky napsal:
e bych chtel podotknout, ze prave diky takto nastavene cenove politice se CSA drzi nad hladinou
Tím se osvětlí, co jsem já myslel orientací na platící zákazníky (ve smyslu dobře platící). Věřím, že podobně to myslel i prodejce, jehož nadsázka tu nebyla úplně pochopena. Je to i reakce na pilgrima, který se chudák tolik a nejspíš zbytečně rozčílil.
Já si vážím všech zákazníků. Opravdu všech a jsem rád, že s námi letí. Stejně tak by měla firma usilovat, aby na zemi i v letounu měli všichni pocit, že je o ně stejně dobře postaráno. Ale z hlediska výnosů, které jsme tu probírali, pro nás nejsou samozřejmě všichni stejní. K čemu by nám bylo letadlo plné lidí, kteří za letenku zaplatili tisícovku? Buď by se let nezaplatil vůbec a nebo by vydělal minimum.
My jsme rádi, že máme pár takových, ale k tomu potřebujeme ještě pár dalších, kteří dají víc třeba za flexibilní letenku a kteří svým nákupem do určité míry zadotují ty laciné. Zkrátka existují skupiny zákazníků, na které cílíte a vytváříte jejich mix. Nalákáte pár na levnou a pár na dražší. (Už budeme zase taxikáři
Chtěli byste, aby vám banka z vloženého milion ročně připsala tisícovku? Asi by to nebyl moc dobrý kšeft. Stejně tak aerolinky, které vynaloží obrovské sumy na provoz, chtějí vydělat co nejvíc to jde (ačkoli je to i tak business, jehož ziskovost je velmi malá). Proto se snažíme prodat letenky co nejdráž. A teď nevím, jak to napsat-už se dost bojím, za co a koho budu označen
Zkrátka preferujeme ty, kteří platí víc. My to musíme dělat, abychom něco vydělali.
Levné letenky se prodávají skoro samy. Jejich úlohou je v tom mixu zaplnit pár míst, která by nejspíš zůstala prázdná (ve smyslu radši získat stovku než prodělat dvě). Nicméně logicky takhle nemůžeme prodat celé letadlo. Ostatně ani v lowcostu nesedí 120 cestujících, kteří zaplatili po jedné penci.
Máme rádi všechny zákazníky, ale ty, co utrácí, milujeme
V letadle u ČSA dostanou všichni v každé třídě stejný servis. Rezervační třída (tedy v podstatě to, kolik zaplatili) se na PIL netiskne. Takže se můžete tvářit důležitě, i když máte Click4Sky.
Pro úplnost taky musím říct, že nejde o rozdíly na jednom letu, ale i mezi jednotlivými lety. Jsou lety, které "sypou" víc a které sypou méně. A přece nás snad nikdo nepodezřívá, že se na lince do Žiliny usmíváme méně nebo na ty lidi dokonce kašlem proto, že výnosy "z nich" jsou nesrovnatelné s Moskvou.
Mám rád příklady, tak se pokusím za prodejce demonstrovat, co možná (nejsem prodejce, takže se jen domnívám) myslel svým výrokem, který mu tu dost otloukli o hlavu
Budete chtít prodávat letenky. Zmapujete trh a zjistíte, že je tu jedna megafirma se žlutými autobusy, která prodává miliony letenek a bere si z nich minimální provizi. Protože jich prodá miliony, vydělá celkem dost. Co s tím? Můžete si taky snížit provizi, abyste přilákali zákazníky, ale nejspíš se pod cenu nabízenou žlutým obrem nedostanete. A zrovna ti zákazníci, kteří jdou po nejnižší ceně si stejně vyberou žluťáky, protože k letence dostanou jazykového průvodce (knihu, která by jinak byla neprodejná, ale je to asi dobrá reklama). Navíc brzy zjistíte, že těch letenek prodáte nesrovnatelně míň, takže cestou minimálních provizí jít nemůžete. A kdo vám ty větší (alespoň rozumné - reasonable, abyste nemuseli zavřít krám) může zaplatit? Nejspíš ta klientela, která nehledá jenom cenu, ale nějaké další služby nebo má specifické požadavky. Když k vám přijde baťůžkář a koupí si Click4Sky, jako správný obchodník ho s vřelým úsměvem obsloužíte. Kdyby jich přišlo ještě padesát, umřel byste brzo hlady. Pak zavolá sekretářka, která bude chtít letenku pro svého ředitele, jeho manželku, bude chtít, aby ředitel nasbíral míle do svého FFP, aby měl výhodnou letenku pro manželku do businessu nebo aspoň s nárokem na potvrzený upgrade a k tomu ještě hotel a taxi z letiště. Váš úsměv bude stejně vřelý, ale uvnitř vás bude hřát, protože odměna se bude rovnat 100 baťůžkářům. Navíc ten baťůžkář vám dá při nejbližší možné příležitost ušetřit košem. Kdežto tu firmu si můžete udržet, budete-li ji hýčkat.
!Aby mě zase nikdo nechytil za slovo a nepsal mi, že ředitel nelétá s manželkou, upozorňuji, že příklad je smyšlený, všechny postavy v příběhu fiktivní, jakákoli podoba se skutečností čistě náhodná. A při vytváření příspěvku nebylo zraněno ani zabito žádné zvíře.
Ještě chci vysvětlit pojem TUPEC, který jsem ve svých předchozích příspěvcích použil a byl mylně vyložen. Já jsem tak označil imaginární PAX, kteří si koupí nesmyslně drahé letenky. Bylo to v odpovědi na HighFlyerovo neustálé nechápání, jakou hodnotu má letenka za 20 tisící do DUS. Po té, co jsem vyčerpal možnosti vysvětlování, jsem napsal, že se holt musí smířit (HighFlyer a další) s tím, že teda vozíme TUPCE, kteří absolutně nesmyslně utrácí. Tak to není. Měla to být ironie naznačující, že logicky, když někdo svéprávný koupí letenku do libovolné destinace za dvojnásobek ceny jiné společnosti, musí tato pro něj mít nějakou přidanou hodnotu. Jelikož to HighFlyer nechápal a nejspíš nechápe doteď, napsal jsem, že teda vozíme TUPCE, kteří zbytečně utrácí. Ve skutečnosti takové tupce nevozíme. Ani nebyl za tupce označeno nikdo z tohoto fóra.
A stejně tak zmínka o mém známém s vlastním jetem byla míněna ironicky, ačkoli ten člověk existuje. V tomto případě jsem chtěl poukázat na absurditu prohlášení HighFlyera o jeho bankéři, který šetří. Protože to se tu pořád bavíme o jednotlivých lidech, nevedla by taková diskuse k ničemu. Každý by tu ještě mohl napsat, že jeho teta si nekoupila letenku s ČSA, i když hodně vydělává. A někdo jiný zase může napsat, že je chudý student a každé prázdniny s ČSA někam letí. Každý známe někoho, kdo šetří, a někoho, kdo utrácí. Šlo mi o to, že to nezodpovídá absolutně otázku ceny letenek. Zdá se mi fér upozornit zkrátka na to, že my tu zdaleka nevystačíme jako referenční rámec. Já mám airways.cz moc rád a rád si tu čtu zážitky jednotlivců, ale obvykle z nich nelze soudit o skutečnosti. Za prvé jsme tu trochu specifická skupina lidí, za druhé je vzorek moc malý (aerolinky, o kterých tu mluvíváme, přepravují ročně miliony lidí, kolik nás tu je a kolik nás se tu k nečemu vyjadřuje?), za třetí je obvykle tendence ventilovat spíše negativní zkušenost, což taky vede ke zkreslení.
Jsem OT, omlouvám se, ale neodpustím si k tomu další ilustraci: je to podobná manipulace, jaké se dopouštějí (ne)vědomě novináři, když řeknou, že letadla ČSA mají technické problémy s letadly a použijí dva natočené komentáře cestujících typu:
Paní, která měla letět na Kanáry: "No, já jsem se hrozně bála, to letadlo se při přistání tak třáslo a pak to byla rána a já věděla, že to není v pořádku."
K tomu jiný pán z dovolené v Tunisku: "Kapitán řekl, že musíme udělat nad letištěm kolečko navíc a my udělali ještě dvě. A to přistání byla úplná katastrofa. S ČSA už neletím."
V běžných televizních divácích vypukne hysterie a pocit, že létáme s jedním křídlem a podhuštěnými pneu. Myslím, že tady, kde se považujeme za zkušené laiky nebo (polo)odborníky bychom si mohli takové historky sdělovat, ale vyvarovat se ukvapených závěrů, který nám samotným nelichotí.
Protože jsme zase na konci, mám pro vás tentokrát odměnu. Moje otázka nikoho nevyprokovala k žádné aktivitě, takže vám odpověď vnutím. Budu citovat méně aktuální, zato veřejně dostupný zdroj, abyste si to sami mohli ověřit.
Průměrná cena letenky ČSA v prvním pololetí 2007 byla 3200.
http://www.novinky.cz/clanek/122855-csa-chteji-cenove-konkurovat-nizkonakladovym-aerolinkam.html Bylo to ještě před zavedením Click4Sky s tím, že ceny jdou spíš dolů. (Díky tomu se taky omezuje servis.)
A teď mi napište, jestli se vám to zdá moc nebo málo. Jestli vám ČSA připadají jako předražené. Je to cena v celé síti (to znamená i dálkovky, business nebusiness, hlava nehlava). A zkuste si vypátrat, kolik má průměrnou cenu LH, AF a další.
? Možná důvod zamyslet se nad tím, že ač můžeme přijmout tvrzení o obchodě, kdy nikdy nejsou spokojené obě strany, přece jen se jedná o VZÁJEMNÝ VZTAH. Takže má vždycky obě strany nabízejícího-poptávajícího, aerolinku-cestující, prodejce?-lidi s prachama i bez prachů. A ten vztah není nevyhlášený boj či otevřená válka, ale spíš symbióza. Prostě jeden potřebuje druhého. Bez cestujících aerolinka nepřežije, bez aerolinky se cestující bude špatně dostávat přes půl světa atd. A přes všechny řeči o švorcácích, se kterými se radši nezdržovat, tak prostě platí, že KAŽDÝ KLIENT SE POČÍTÁ! Možná u tebe ne, ale určitě by měl. Cílem dobré výnosové politiky by mělo být získat pokud možno maximum klientů, kteří opravdu hodlají letět. Jak již bylo zmíněno, každá letenka má svoje podmínky a proto je jinak drahá, ale i v tomhle případě by měla existovat nabídka pro každou skupinu klientů. Dobrý prodejce by měl odhadnout, co si může klientovi dovolit nabídnout a pak mu ten produkt prodat, to je jeho živobytí! Pěkně to mají nastavené například TAPíci - kašlou na řeči o silném zaměření na byznys klientelu, tarify (a servis) mají rozděleny na 5 kategorií (od discount až po executive; máš jasně odstupňovaná pravidla a služby a je vymalováno; víš co si asi tak můžeš a chceš dovolit). Řeči o švorcácích bys jako člověk živící se prodejem vůbec neměl myslet vážně, fronty cesťáků mávajících desetitisíci jsou možná tak v prodejním nebi.
.. no pokud bys skutečně letěl do RSW přes JFK za harmonizované ceny a kupoval to v okamžiku, kdy DL má nabídku za bůra, tak to bych ti nepřál ani já, zlý prodejce. BTW těhle letenek na floridu se prodaly stovky. Asi má Standa rád návštěvy nebo co.. akorát nechápu co z toho DL má při 5000 CZK nett nett na 4 úseky + YQ tax. A za tu cenu pustili stovky kusů.
Cesťákům už prostě po těch letech vidim do žaludku a možná ještě dál. Jestli si viděl film "Obsluhoval jsem angl. krále" - jak vrchní v hotelu Paříž vždycky přesně uhodl co si dá host k jídlu - a hádal jim to podle ksichtu. Tak to sem přesně já 
A taky se stejně směju když uhodnu 
neb zde se vytvareni vynosy a ne nekde jinde, tim spise, ze pro CSA je CR domaci trh.Neni sporu, ze cenovy system CSA neni idealni, ale ma za sebou nejaky vyvoj a historii, nekteri se zde snazi vytrhavat z celeho komplexu tarifni politiky jen urcite casti a segmenty a ty potom porovnavat, coz podle me neni objektivni.
